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途友群分享第13期传统企业的O2O思考变革

发布时间:2020-02-03 04:30:32 阅读: 来源:软门帘厂家

企业在未来的发展过程中,需要考虑的问题是围绕新的消费习惯、消费模式、服务模式、商业模式和盈利模式五大模式做新的变革。

背景交代

陈子杰,1999年毕业后,曾任职于中国银行广东省分行、德国ELSTEIN公司中国区副总经理、知名美容连锁企业雅琪集团高管。其中有七年的电子商务及互联网操盘经验。2010年创立的雅素信息科技有限公司,为美容化妆产业与智能应用开发及运营企业,创新研发美容健康管理智能机器人及人体美容健康管理大数据及O2O平台系统。因积极主导推动行业转型升级创新发展,被中国美发美容协会授予2014中国美发美容行业特殊贡献奖。

2015年2月5日晚九点,品途网特邀雅素信息科技有限公司创始人陈子杰,在“品途O盟途友群”(一个汇集各行各业O2O创业领导者,由品途网主导的微信群)与途友们交流,主题是:《TIME时代》传统企业O2O变革思考,为大家分析时代变化中传统企业的新的着落点。

下面将当天微信交流内容整理如下,供更多读者交流分享。

口述 / 陈子杰 整理 / 尹天琦

各位途友大家好,今天非常荣幸获得品途的邀请来和大家一起做交流分享,一起探索O2O的发展之路。我姓陈名子杰,以后大家可以叫我阿杰或子杰。我是一个连续创业者,今天也是来向大家学习的。我个人同时也是深圳天合恒基投资企业的CEO,天合恒基投资领域涉及通信技术、物联网、大数据、智能算法、智能终端、智慧旅游、新能源、医疗器械研发、汽车电子等多个领域近20家企业。

我今天跟大家分享的主题是“时代”,主要围绕传统企业转型升级做O2O的一些变革当中的一些问题。我为什么讲传统企业呢,是因为现在做O2O的主要分两部分,一部分是互联网做O2O,另外一部分是传统企业做关于O2O的转型升级。跟大家分享的主题,主要分为四个内容:时代的变迁、时代的主角、时代的语言和时代的趋势。我主要围绕这四个关键词和大家做一个分享。

1、时代变迁:工业时代到信息时代的变革及应对思路

我们首先从时代的变迁跟大家做一个分享。我自己属于70末,在70末、80初成长起来,跟随国家改革开放成长。改革开放这30年的黄金时代,我把它划分为四个部分。

第一,工业革命至今——商业1.0;第二,基于PC的互联网时代——商业2.0;第三,基于我们的移动互联网——商业3.0(也就是我们通常说的O2O);还有未来的C2B电商时代——商业4.0。我为什么做这样一个划分,因为从大学毕业之后,我分别在银行、外企和传统企业工作过。这个过程当中,我总结出来企业这样的发展趋势。

过去因为中国市场大信息不对称,商业都可以利用这种信息不对称赚到钱。举个例子,保洁和拉芳的模式就是基于信息不对称做三、四线市场,取得成功。过去属于卖方市场,模式是:研发部研发设计——产品部进行概念研发——市场部包装——销售部营销—— 代理场铺货——终端推广——顾客。过去产品开发、品牌建设都是这样的流程。互联网时代信息不对称被打破,很多传统企业一时半会儿缓不过来。比如,我是8年前进入现在的公司。我们公司历史悠久、品牌知名度高,7年前就开始考虑电商布局。我们发觉到企业内部流程与电商匹配不上,以前我们做产品只要研发出来,按照上述流程都会盈利,但放到电商里,上面的模式就行不通了。

因为我们是做了20年的传统企业,有了网络电商平台后我们发现线上购买产品的都是线下的老顾客。新的线上消费者根本无法找到我们,更别说接受我们了。线上没有流量入口,当时的平台只是起到分摊线下销量的作用。6年前我们意识到这个问题后,便在集团底下设立一个独立的子公司,专门研究美业电商的发展模式和互联网消费行为,并对企业价值链进行改良。

过去的30年很多企业靠着信息不对称迅速发展起来,但未来的30年不会再有这样的市场环境,所以在未来我们必须要对自己的传统模式进行改造。当时我们总结出,像淘宝、天猫等电子商务平台只是一个互联网商业的初步模式,未来传统企业互联网化必然会有更多的可能性和更多的市场空间。

智能手机发展起来之后,我们发现消费者的消费习惯都成碎片化特征,我们对于新一代的消费者缺乏了解,更别提能做出让他们接受的产品和服务了。所以当时给自己确定了方向,就是思考互联网和电子商务的同时要更注重研究消费者。4年前我们开始做天猫,但做了一年之后,便放弃了。因为我们发现在天猫上投入推广费用和精力,并无法得到我们想要的消费者。

我们的团队经常问自己,未来的互联网商业将走向何方?我打住这些问题,反问我们的团队:现在的二十八、九的女生是我们的消费群体吗?如果不是那么等她们到30岁就会自动成为我们的客户吗?当我提出这些问题之后,他们都陷入沉思。因为过去市场竞争小,顾客选择少,只要产品一出来总会有顾客找上门来,我们根本不需要考虑顾客的问题。但是互联网时代,我发现我们的顾客在一天天减少,顾客进店率在一天天萎缩。针对这点我们做了大量调研。我把天猫后台数据给工作人员看,互联网上的新型消费者绝大多数是80、90后,而80 、90后对我们的产品完全不认识,更别说找上门来消费我们的产品。所以5年前我们就已经开始讨论,随着互联网时代来临,我们的消费者群体也在做更新换代。

谁才是时代的主角?

去年称为90后元年,因为从去年开始90后大学生已经开始毕业走向社会工作了,而我们做企业的是要谋求长远发展。我们看看我们目前做的事情和未来的关系。5年后90后是20-30岁80后是30-40岁70后是40-50岁,很明显,80后90后逐渐成为社会消费的主体和中坚力量。而其实目前很多的传统企业都是基于传统60后 、70后发展起来的,如果今天传统企业还是不改变观念,那么就会出现问题。

2、时代主角:消费主体变更背景下产品思维到用户思维的转换

最近几年很多传统企业都开始做电商或者O2O,但是大家还是新瓶装老酒。其实关键点不在于技术手段和平台,而在于我们根据新一代消费群体调整我们的策略。O2O不是简简单单的去做一个渠道的升级,如果没有对新一代消费群体的了解,仅仅用老的观念做电商是不够的。早在6年前我们就推测出消费主体的改变,消费主体的改变促进消费习惯的改变;市场环境的改变促使消费模式的改变;消费需求的改变促使服务模式的改变;技术手段的改变促使商业模式改变;渠道模式的改变促使盈利模式的改变。

我们企业在未来的发展过程中,需要考虑的问题是围绕新的消费习惯、消费模式、服务模式、商业模式和盈利模式五大模式做新的变革。我提出三个问题:我们企业的目标顾客是谁?目标顾客在哪里?用什么方式和渠道覆盖潜在的目标顾客群体?

很多企业连自己的消费者是谁都不知道。去年我在电商大会演讲时有人提出,我们是做中老年保健品的,线下做的不错销量很好,但线上销售不乐观。我当时就说,你的定位是中老年人,你有看过淘宝天猫的主要消费年龄层吗?他回答没有,他说他觉得线下做得好线上就自然好了。这就是传统企业普遍的误区。我说,你的目标顾客群体网购普及率不高,但并不代表你的产品不适合做电商。你做电商需要找准切入点,年轻人和中老年保健产品的关系是什么?你必须建立年轻人和中老年保健产品之间的关系。在线上的推广应该是建立在孝心基础上的。这里说到一个重要的点就是与消费者建立联系。

我在去超市时候经常会听到促销员促销,介绍说这个产品如何如何好,但是我就问你知道我需要什么吗?这个产品再好我不需要也是无用的。所以建立消费者和产品的场景联系非常重要。把消费者和产品营造在同一个场景中,让消费者感觉到自己和产品得到联系,这样消费者才会消费。

3、时代语言:互联网营销及O2O核心的本质思考

互联网给传统商业带了冲击和压力。移动互联网时代来临,传统企业更是猝不及防,不知怎么应对。这就需要企业随时代转变语言。什么是时代的语言?时代语言并非网络热门语言,而是传统企业如何用全新的方式与消费者建立联系。

移动互联网时代,很多传统企业利用微商、微信公众号等方式给消费者传递商品信息,以为这样就建立了渠道,其实并不然。营销内容就是场景,场景的内容实质是广告,但内容的营销并不是广告,也不是微信里的心灵鸡汤。

消费者不懂也不关注O2O,只关注怎么买到产品?不管什么时代唯一不变的是产品要围绕消费群体。我们需要做的就是利用移动互联网技术让消费者非常便捷快速的知道、找到、买到和得到产品。围绕这“4到”开展的技术变革和生产供应链的变革就是我们要对O2O应该做的事情。说白了就是利用移动互联网大数据解决“4到”, 服务于消费群体。我们目前的互联网电商都属于比价式导购,比价式导购并不适用于所有产品。所以未来的互联网电商发展一定不是比价式导购。怎么样能更好的解决“4到”就需要分析未来的发展趋势。

4、时代趋势:O2O及大数据的应用探索

这是一个数据的时代,谁掌握了数据谁就掌握了未来。谈起数据大家会联想到大数据,大数据关键的节点是数据的来源,很多数据都是被动的数据,比如淘宝、天猫、百度上都是交易和消费的数据或被动数据,对于消费者主动数据的采集则是一片空白,因为我们目前不具备这样的技术。未来我们会迈进C2B的时代,而C2B最大的难点就是C端是一个分散的点,这需要找一个聚合点将这些数据聚合给B端,然而找到这个点非常困难。

以美容行业为例,2013年3月我们就发布了对于美容健康管理2.0趋势的预判。未来美容健康管理的布局包括:O2O、云测算、物联网等。如上图。这也是我们今后的战略布局所涉及的。

移动互联网时代的到来两点变化最显著:一是产品的主导地位逐步让位给用户;二是推销思路逐步转变为服务。这两点非常关键。很多传统企业渠道技术手段跟上了,但思路并没有调整。基于这两点我们的团队未来会围绕整个数据的获取进行努力。将来甚至不需要通过任何介质,只需要照一下镜子我们就可以获取你的皮肤数据。在2.0版本里,镜子里的一个摄像头甚至可以支持记录30个人的移动点,只要在这个特殊镜子前同时出现,这30个人的皮肤和健康数据都会统统被我们采集。未来的美容化妆品店可能是无人化的。

我今天更多讲的是用户的分析和需求的了解。道不坚定,术则摇摆 。模式再好也只是术,术只是一个手段。商业的本质是道,是用户的需求。 其实很多事情没有做不到,只有想不到。未来只要敢想就有路径,达到目标只是时间长短的问题。

最后用凯伦.凯利的一句话做结尾:这是人类历史上最开拓进取的时代,我们并没有迟到。

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责编:吴梅梅

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